顧客プロファイルの作り方とは｜Zapierに学ぶBtoBターゲティング精度向上のポイント

2026年8月5日

AIニュース重要度

★★★☆☆

3.0 / 5｜知っておくと役立つ通常ニュース

知っておくと役立つ通常のアップデートのため★3としました。

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概要

Zapier公式ブログが2026年8月3日に公開した記事「How to build a customer profile for better targeting」では、BtoB企業向けに「顧客プロファイル（カスタマープロファイル）」の作り方を解説しています。単なる定義紹介ではなく、実データに基づいた具体的な作成手順が示されている点が特徴です。

何が発表・更新されたのか

今回の記事は新製品の発表ではなく、Zapierが公開したノウハウ系のブログ記事です。内容は大きく分けて次の3点です。

顧客プロファイル（Ideal Customer Profile／ICP）と「バイヤーペルソナ」の違い
顧客プロファイルを作るための5ステップのフレームワーク
CRMやデータをもとに、プロファイルを「一度作って終わり」にせず、四半期ごとに見直す運用の重要性

顧客プロファイルは、企業規模・業種・地域などの「デモグラフィック（属性）情報」、購買の動機、そして利用状況などの「行動データ」の3つの柱で構成されると説明されています。一方でバイヤーペルソナは、購買に関わる個々の担当者（現場担当者や決裁者など）の心理や課題を描いたものであり、両者は役割が異なるとされています。

記事で紹介されている5ステップの前半は以下の通りです。

LTV（顧客生涯価値）とNPS（顧客推奨度）の両方が高い、いわば「ちょうどよい」既存顧客を10〜15社ピックアップし、共通点を探る
その顧客に実際にヒアリングを行い、購入を後押しした具体的なきっかけ（トリガーイベント）を聞き出す
GA4などのアクセス解析とCRMの履歴を組み合わせ、実際の購買までの導線を可視化する
集めた情報を、誰でも30秒で読めるA4一枚のチートシートにまとめる

なお、記事にはこの後に続くステップや、プロファイル作成を支援するツールの分類、よくある失敗例などの項目も目次として挙げられていますが、本稿執筆時点で参照できた本文範囲には詳細が含まれていません。

なぜ重要なのか

多くの企業では、顧客プロファイルをキックオフ時に一度作成しただけで、その後更新されずに「化石化」しているケースが多いと指摘されています。市場や顧客の状況は変化し続けるため、実データに基づいて定期的に見直すことが、マーケティングや営業の精度を保つ上で重要だとされています。

誰に関係があるのか

主にBtoB企業のマーケティング担当者、営業担当者、カスタマーサクセス担当者に関係する内容です。特に、ターゲット顧客が曖昧なまま広告や営業活動を行っている中小企業の実務担当者にとって、参考になる考え方といえます。

仕事や業務でどう使えるのか

既存顧客の中からLTVとNPSが高い顧客を洗い出し、共通する業種や企業規模を整理する際の参考になります。
顧客インタビューを行う際の質問例（購入を決めた瞬間、導入時の障壁、解約を検討させる要素など）は、そのまま自社のヒアリングシートに応用できます。
CRMとアクセス解析データを突き合わせて購買導線を可視化する発想は、広告予算の配分やコンテンツ制作の優先順位付けに役立ちます。

注意点

本記事はZapierのブログにおけるノウハウ紹介であり、特定のAI製品や機能のリリース情報ではありません。また、記事内で言及されているCRMやツールの具体的な料金・対象プランについて、公式情報上では確認できませんでした。日本語での提供状況についても、公式情報からは確認できませんでした。導入を検討する際は、必ず公式サイトで最新情報をご確認ください。